2013-01-26 星期六 农历腊月十五

电子行业向价值营销转型

2012-08-29 10:47:59  来源:网络 整理:中国行业报协会

  今年上半年,中国电子市场总体价格指数虽波动上升,但受外部经济环境影响,整个行业仍面临着一些不确定因素,电子供应商亟需发掘新的竞争优势,以保证其长期持续发展。从目前国内举办的众多电子行业展会可以发现,电子行业要么注重设计创新,要么注重开发新服务,甚至重整再造产业链模型。当价格不再成为首要因素后,究竟应该寻找怎样的出路,成为电子行业共同关心的话题。

  作为“中国制造”的代表性行业,在过去30年的时间里,中国电子产业整体取得了爆发性的增长。获得惊人成就的同时,大家也不得不承认,总是有那么一些瓶颈或者障碍阻碍着本土电子产业的进一步发展壮大,环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》杂志出版人裴克为认为,电子行业发展尤为突出的问题是,本就同质化十分严重的产品还要深陷低价竞争的泥淖。

  摆脱低价竞争的习惯式思维

  日前,在深圳召开的环球资源“从卓越设计到卓越销售”高峰论坛上,环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》杂志出版人裴克为用其在华二十余年的长期观察发现,语重心长地告诫中国电子企业,是时候转变思路了。他表示,在过去几十年里,低价是“中国制造”的绝对优势,只要销售“低价”,任何一个买家都能成为生意伙伴。但是这些年来,世界范围内的买家及消费者的需求也产生了极大的变化,关注点从传统的“价廉物美”不断向产品的整体价值转移。因此,当前经济环境下,中国企业尽快实现从“价格销售”到“价值销售”的转变是他们实现可持续发展的唯一选择。

  随着前段时间几大电商平台的明争暗斗,“电子商务”这一词汇再次成为公众讨论的焦点,而“价格战”则当仁不让成为了电子商务的代名词。裴克为认为,价格战是电子商务的必然产物,二三十年前,大多数专业买家会为找不到供应商而烦恼,自从有了电脑网络,这一问题得到了解决,任何搜索引擎都可以在最短时间给出海量的信息。电子商务依赖的平台网络,其便捷就在于方便快速比较和筛选大量信息。但是它用什么标准去比较呢?

  一般来说网站用的比较标准是价格,个人网上购物比较的也是价格,所以某种程度上而言,网站销售是延续了过去“价格战”的习惯性做法。然而买家的评判标准却只有价格,换句话说供应商销售的也只是价格,产品反倒是次位的。然而,成本的猛增是有目共睹的事实,中国出口企业的未来已经不能再指望价格成为优势了,电子企业开拓市场把希望完全寄托在电子商务这条路上很难再有突破。

  价值营销要找准定位、找对市场

  过去中国出口企业给世界范围内买家产生的印象都是“好便宜”,然后今后应该是“不便宜但真不错”。“单纯依靠价格来取胜的时代已经一去不返,现今的中国电子企业需要依靠价格以外的因素来提高核心竞争力。” 作为年销售额超5亿元人民币的深圳出口供应商企业代表——英唐智能控制股份有限公司常务副总经理秦玉香在接受记者采访时表示,中国企业应先“练好内功”,尽管已经有部分企业开始朝价值链的上游攀升,但创新速度、产品质量、成本控制、掌握市场需求是企业的必修课。秦玉香告诉记者,他们公司在参加各种展会销售时,除了向买家介绍新颖的产品设计等元素让买家选择外,还要挑选该客户是否能够成为其合适的买家。他表示,如果自身的服务达不到客户的要求,他宁可放弃也绝不以低价作为销售策略。

  目前移动电子终端应用产品的知名企业Monster Cable创意设计总监Kendrew Lee日前也来到深圳分享其成功经验。他表示,Monster Cable系列产品在市场上取得的空前成功与许多目前世界知名的移动便携产品一样,依靠的不是最先进的技术,更不是低廉的价格,而是通过细致的分析,找到了适合的买家市场和消费群体。他说,“也许曾经被市场认为是过时的产品,现在通过对市场对象的重新调整,就会发现属于它的蓝海市场。”

  记者在一份针对买家市场的调查报告中发现,近年来电子行业的新兴市场发展迅猛,巴西、南非等地的市场对于电子产品需求极为旺盛,“环交会”本月也在巴西圣保罗取得了良好的反响。这些新兴市场除了对价格敏感外,产品周期、供货周期等也是他们非常关注的重要因素。裴克为认为,尽管欧美等传统市场目前仍然占据中国出口近半份额,是目前出口的主流,但新兴市场绝对是这一市场的未来之星。

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